May 7th, 2014

Как заработать на клонировании?

В поисках идеала для клонирования










Дайте совет: что, по-вашему, нужно, чтобы выйти на рынок? - Знание рынка, поддержание качества, цены не выше, чем у конкурентов.









  • Основатель:

    Анна Азарова, 26, образование - РГАУ—МСХА им. К.А. Тимирязева; Костантин Шестибратов, 38, образование - Кубанский государственный университет; Вадим Лебедев, 42, образование - РГАУ—МСХА им. К.А. Тимирязева


  • Сфера деятельности:

    Сельское хозяйство. Производство посадочного материала


    • Стартовые вложения:

      7,7 млн руб.


    • Срок окупаемости:

      не указан







Куст сирени — точно такой же, как пышный соседский, — в своем саду. А лучше не один, а целых пять, абсолютно идентичных. Еще заманчивее — превратить лучшее из созданных природой растений в свой собственный сорт и начать бизнес. Уникальная орхидея, растение из Красной книги; фруктовое дерево, все плоды которого как на подбор. А может, и целый лес идеальных деревьев… В борьбе за быстрый выход на промышленные объемы, за повышение урожайности, устойчивость к вирусам и одновременно за снижение себестоимости при сохранении генотипа растения биотехнологи усовершенствовали известный способ вегетативного клонирования и довели до абсолюта идею основоположника растениеводства Климента Аркадьевича Тимирязева, считавшего, что «все искусство земледелия лежит в одной точке — точке питания».
«На то, чтобы самостоятельно вывести тысячи одинаковых растений, садоводу потребуются годы. Семенами далеко не все растения размножаются, да и не получить точного результата. Как и у людей: дети похожи на родителей, но не точные их копии. А у нас за сезон все культуры выходят на промышленный объем около 10 тысяч растений, причем стандартизированный посадочный материал мы можем производить круглогодично», — объясняет один из основателей НПП «Микроклон»Анна Азарова. Биотехнологи этого научно-производственного предприятия, созданного на базе научного института, коммерциализировали технологию микроклонирования — разведения посадочного материала in vitro — в 2011 году. Оборот в 2013-м составил порядка 4 млн рублей, удвоившись по сравнению с 2012-м. За спросом уже не поспевают.

Российский рынок

В мире промышленный метод размножения растений путем микроклонирования получил коммерческое распространение довольно давно. Тысячи вариантов идеальных образцов растений предлагают биокомплексы Канады, Новой Зеландии. В России больше пишут научных работ на эту тему, чем занимаются практикой. Порядка 70% растений привозят из Европы. Пользуясь фактически полным отсутствием системы сертификации, питомники, селекционеры, садоводы размножают их дедовскими методами. Но это уместно, когда речь идет о нескольких десятках экземпляров. А вот несколько тысяч идентичных растений таким способом не получить. В случае, например, с госзаказом на озеленение не стоит даже вопрос цены. Нужны объемы.

Технология

Костантин Шестибратов 034_expert_17_2.jpg
Костантин Шестибратов

С клонированием животных или человека все не так просто, а для точной копии целого растения достаточно одной клетки. Самый хороший образец для размножения — точка роста, например почка или черенок, поскольку, чем моложе ткань, тем меньше в ней вирусов и тем больше потенциала к регенерации и размножению.

Элемент стерилизуется и помещается в ламинарный шкаф с питательной средой. Для каждого вида она своя. Любая новинка для лаборатории означает расчет с нуля всех параметров: температура, свет, питание, для которого надо закупать определенный расходный материал. При этом все равно, произвести три клона или 100 тысяч: дорого стоит только первый экземпляр.

«Спустя месяц мы уже получаем в этой системе растение. Мы его разрезаем скальпелем по точкам роста и вновь сажаем в питательную среду. Каждое из них вновь вырастает. И спустя 30 дней операция по разрезанию повторяется. И так до нужного количества клонов», — рассказывает Анна. Процесс круглогодичный и почти механический, но автоматизировать его довольно сложно, прежде всего из-за узкой специализации каждой серийной установки. Поэтому все делается вручную. За смену одному сотруднику удается провести 1,5–3 тыс. таких операций. И именно это звено цепи определяет цену посадочного материала.

Вадим Лебедев 034_expert_17_3.jpg
Вадим Лебедев

«Чем растение в эволюции моложе, тем быстрее оно размножается. Хвойные растения появились намного раньше — с ними много проблем. Яблоня, вишня — с ними уже проще. Далее кустарники, травки. Травки разгоняются очень быстро. У них высокий коэффициент размножения и укоренения. Если посадили одну клетку, а из нее через месяц получается три — значит, коэффициент размножения три. У травы он может быть и двадцать», — объясняет Анна Азарова. В зависимости от вида в год можно получить от 5 до 40 млн микроклонов-саженцев.

Казалось бы, для такого масштабного тиражирования биологам нужны большие площади. Однако процесс не зря называется микроклонированием — через один квадратный метр ламинарного стеллажа за год проходит до 20 тыс. микрорастений. В зависимости от количества ярусов оборудования с метра полезной площади их можно получить и 100–150 тыс. «У нас лаборатория размещается на 50 квадратных метрах, и мы производим тысячи растений», — подтверждает Анна.

Доращивают образцы уже в питомниках. Напрямую конечному потребителю лаборатория образцы не продает, поскольку новорожденное растение нуждается в особом уходе. Если у травы показатель укоренения почти 100%, то у других видов — 50–70%. «Отдаем мы их в маленьких коробочках. Тысячи растений компактны и весят немного — около десяти килограммов. Можно легко транспортировать по всей стране. А питомники их уже доращивают: через пару месяцев фруктовое дерево, например, может вырасти до метра-полутора. Их можно уже выносить на рынок, высаживать в поля», — рассказывает Азарова.

Вышли из науки

Сверхприбыли деятельность «Микроклона» не приносит. Но создать питомник дороже, чем лабораторию, в первую очередь из-за необходимых территорий под разведение, большого количества удобрений, стоимости времени и рабочих рук. При этом маржа подобных предприятий довольно большая. Логично, что такие компании заинтересовались передачей этапа размножения на аутсорсинг. Сотрудничая с лабораторией, они существенно снижают себестоимость, увеличивая маржу до 100–150%. При цене, с учетом всех скидок, от лаборатории 10–20 рублей за одно растение питомник продает его конечному пользователю за 50–100 рублей, хотя собственные затраты на доращивание составляют всего 10 рублей сверх цены лаборатории.

Фактически бизнес «Микроклона» начался с заказчика. Частникам и питомникам понадобилось много здорового посадочного материала. И в 2011 году, увидев потенциал рынка, коммерческая фирма отпочковалась от научного института. За три года три партнера: Анна Азарова,Константин Шестибратов и Вадим Лебедев — вложили порядка 5 млн рублей. Поддержал их Фонд содействия инновациям (Фонд Бортника). По программам «Старт» и «Умник» три новоявленных бизнесмена получили на конец апреля 2014 года в общей сложности около 2,7 млн рублей, подписан контракт еще на 2,9 млн. И в 2012–2013 годах около 2 млн рублей в бизнес вложили инвесторы. Основные вложения пошли на разработку технологии микроклонального размножения и закупку оборудования. «Мы создали стерильное помещение, закупили оборудование: фильтры, ламинарные шкафы, ламинарные системы, сухожары — шкафы с высокой температурой, в которых стерилизуется стекло. Автоклавы, устройства, которые дают давление температуры, — для стерилизации жидкостей», — вспоминает Анна.

 035_expert_17.jpg

До сих пор фирма работает под клиента, но в планах — перейти на формирование собственного предложения. «Каждый заказчик хочет что-то свое. И весь ассортимент, который у нас копится, приходит от них. Сейчас есть идея самим развиваться в сторону поиска новых культур, которые могут стать популярными, — рассказывает Анна. — Российский покупатель осторожно относится к новинкам. У нас есть ходовые лесные культуры: ива, осина, ясень. Плодовые культуры: слива, алыча, вишня, черешня. Кустарники. При этом, оказывается, есть большой спрос на аквариумные растения. Мы их не производим, а сегмент интересный, поскольку они размножаются очень просто, но стоят дорого». Есть идея наладить систему паспортизации сортов. Пока российский рынок практически не регулируется, и сертифицировать сорт, конечно, можно, но в таких условиях процесс это дорогой и бессмысленный.

Что касается стратегии развития бизнеса, то предприниматели решили действовать постепенно, шаг за шагом. «Пока мы покрываем питомники Московской области. Их очень много, но покупатели они осторожные. Много сразу не берут. Каждый смотрит, сколько выпада. Много вопросов. Очень важно иметь образцы, которые уже живут в полевых условиях. Поэтому это тоже процесс постепенный. Но нас уже узнают. И заказов больше, чем мы можем изготовить. Мы не покрываем пик заказов. Они же обычно приходят в последний момент — весной. Возможно, если бы несколько лет назад мы взяли большой кредит, мы бы могли сильно “выстрелить”», — добавляет Азарова.

Однако пока перед биологами-бизнесменами стоят более насущные, почти бытовые вопросы: «Как выстроить систему маркетинга? Что нужнее — раскрутка сайта или обзвон? Как решить проблему с транспортом? Как работать с менеджерами? Найти хорошего очень трудно. У нас у всех образование биологическое. Мы многих вещей из области коммерции не знаем, а приходящие специалисты не всегда понимают технологию. Хотя она абсолютно прозрачна. Вот ты берешь. Клонируешь. Что тут сложного? Но вопросы заказчиков зачастую в итоге все равно замыкаются на нас».

Калькулятор

В расчете себестоимости продукции НПП «Микроклон» порядка 60% занимает ФОТ. В штате 17 человек: биологи, операторы, программисты, менеджеры и контролеры качества. Зарплата — 20–25 тыс. рублей. Электричество, вода, питательные вещества для создания сред, контейнеры для перевозки — на всё до 17%. Себестоимость зависит и от объема заказа. В итоге маржа колеблется от 40 до 20%.

Розничная цена одного микрорастения для теплицы или питомника — 15–25 рублей в зависимости от сорта. Но действует довольно гибкая система скидок — от 3 до 25% в зависимости от объема заказа и времени размещения.

Точку безубыточности предприятие надеется пройти в этом году, когда, по расчетам предпринимателей, годовой объем производства достигнет миллиона клонов. Судя по тому что, как рассказывают предприниматели, клиентская база выросла с 30 крупных заказчиков в первый год почти до ста во второй, «Микроклону» удастся этого достичь. «Опытную продукцию — микрорастения in vitro — мы производим уже второй год. Оборот в 2013 году составил порядка четырех миллионов. По сравнению с 2012 годом он удвоился», — рассказывает Анна. Показатели позволяют предпринимателям строить и среднесрочные планы: «На перспективу пять лет рассчитываем наработать объемную клиентскую базу, на десять лет — построить собственные производственные площади».


УПРАВЛЕНИЕ ПО ЦЕЛЯМ, или Как построить систему KPI?

Логотип

УПРАВЛЕНИЕ ПО ЦЕЛЯМ, или Как построить систему KPI?

Интернет-семинар для руководителей и HR-специалистов
                         

ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ:
Управление предприятием на основе технологии ключевых показателей деятельности (Key Performance Indicators - KPI):


  • обеспечивает гарантированный экономический эффект и рост прибыльности предприятия (улучшение финансовых показателей на 20-25% уже в первые 5-6 месяцев применения системы KPI);

  • создает порядок в бизнесе через точное и последовательное определение функций руководителей и сотрудников на основе общих целей компании;

  • «принуждает» руководителей и сотрудников к более эффективной работе посредством четкой постановки и оценки достижения поставленных целей и задач;

  • укрепляет исполнительскую дисциплину и повышает мотивацию персонала;

  • облегчает жизнь и работу руководителей предприятия;

  • обеспечивает выживание и успех бизнеса.

ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН ДЛЯ:

  • собственников и руководителей предприятий;

  • финансовых директоров и менеджеров;

  • HR-директоров, менеджеров и специалистов;

  • тех, кто стремится к профессиональному развитию и совершенствованию управленческого мастерства;

  • тех, кто страстно желает достижения поставленных целей и эффективной работы своего предприятия.

ПРОЙДЯ ОБУЧЕНИЕ, ВЫ НАУЧИТЕСЬ:

  • разрабатывать стратегическое видение вашей компании;

  • формулировать стратегические цели и задачи бизнеса в формате сбалансированной системы показателей (BSC);

  • разрабатывать стратегическую карту бизнеса;

  • «каскадировать» цели организации на уровень подразделений и сотрудников;

  • определять служебные функции руководителей и сотрудников в «продуктном» выражении;

  • подбирать и придумывать KPI для различных должностей в своей компании;

  • разрабатывать соглашения о целях и проводить оценку деятельности предприятия и сотрудников по KPI;

  • использовать различные методики оплаты по результатам работы (PRP).

ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ТРЕНИНГА
·                Все теоретические положения сопровождаются «сквозной» деловой игрой по разработке системы KPI на примере одного из российских предприятий. В ходе 2-дневного тренинга вы шаг за шагом пройдете через полный цикл построения системы BSC/KPI/PRP от формулирования стратегических целей до разработки конкретных показателей эффективности для разных должностей, оценки результатов сотрудников и начисления оплаты по результатам труда. Это будет интенсивная и напряженная интеллектуальная работа. Все участники тренинга «погружаются» в бизнес-среду реального предприятия и работают в группах по 3-4 человека, активно взаимодействуя между собой и с другими группами участников. В результате вы приобретете бесценный опыт, глубокое понимание и практические навыки по разработке системы KPI, которые сможете применить в своей организации. В отличие от других программ на эту тему, вы не получите шаблонных и запрограммированных решений, а практически освоите и испытаете на себе тернистый и мучительный, но проверенный «потом и кровью» творческий процесс создания и применения системы KPI/PRP по авторской методике ведущего тренинга.

·                Все участники тренинга обеспечиваются полным комплектом высококачественных методических материалов (теория и «полевые» материалы). Теория включает в себя емкие, красочные и образные слайды (более 150 слайдов). «Полевые» материалы содержат подробное практическое описание методики разработки системы KPI на примере различных предприятий из консалтинговой практики ведущего тренинга. Используя эти материалы и приобретенные на тренинге навыки, вы сможете в дальнейшем самостоятельно провести обучение сотрудников и создать работающую систему KPI на своем предприятии.

·                Каждый участник получает право на бесплатные online-консультации в течение 3 месяцев после окончания тренинга. Вы сможете задавать любые вопросы по теме тренинга по электронной почте или скайпу, обсуждать различные ситуации и трудности, возникающие при разработке и внедрении системы KPI для вашего бизнеса.









СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА




Введение в управление по целям. Что такое цель? Намерения и задачи. Носители целей в организации. Качество целей. Пассивные, реактивные, проактивные цели. Феномен  рассеивания целей предприятия, или Почему организации теряют управляемость? Сущность и эволюция метода управления по целям (MBOManagement By Objectives). Управление эффективностью работы (Performance Management). Инструменты управления эффективностью. Технология KPI-Pro – proфессиональный подход к разработке системы KPI.









Тема 1. Формулирование стратегических целей бизнеса. Сущность стратегии предприятия. Миссия и ценности компании. Что это такое на самом деле? Как разработать стратегическое видение? Ключевые стратегические ориентиры. Масштаб бизнеса. Конкурентный облик. Основные направления изменений. Стратегические намерения. Сбалансированная система показателей (BSCBalanced Score Card). Как формулировать стратегические цели? Построение стратегической карты предприятия. Выбор стратегических показателей. Постановка стратегических задач. Определение стратегических проектов.


Деловая игра: «Формулирование целей предприятия в формате BSC. Разработка стратегической карты. Выбор ключевых показателей деятельности компании».





Тема 2. Служебные функции как основа KPI. Технология каскадирования целей организации. Понятие служебной функции. «Внутриорганизационный рынок». «Портновский» подход. Внутренние клиенты и внутренние поставщики. Что «покупают» и «продают» сотрудники организации? Продуктный метод определения служебных функций. Чем служебные функции отличаются от должностных обязанностей? От целей предприятия к функциям руководителей и сотрудников. Методика определения служебных функций на основе целей предприятия (метод 5D-матриц). Переговоры с внутренними клиентами и внутренними поставщиками. Формулирование служебных функций и служебных требований в продуктном виде. Примеры из практики. 


Управленческий практикум: «Определение служебных функций руководителей подразделений» (деловая игра).




Тема 3. Разработка ключевых показателей эффективности (KPIKey Performance Indicators). Понятия «эффективность» и «показатель эффективности». Что измеряют с помощью KPI. Два подхода к разработке KPI. Шкалы и классификация KPI. Финансовые и нефинансовые показатели. Количественные и качественные показатели. Личные и общие показатели. Позитивные и негативные показатели. Методика разработки KPI на уровне организации, подразделений и сотрудников. Как разработать библиотеку KPI должности. Библиотеки KPI для различных должностей в организации (производство, финансы, продажи, снабжение, логистика, управление персоналом).


Управленческий практикум: «Разработка библиотеки KPI руководителей подразделений» (деловая игра).




Тема 4. Оценка персонала по KPI. Cоглашение о целях, или Что такое матрица KPI? Три уровня целей в матрице KPI. Как измерить неизмеримое, или Оценка качественных KPI. Наиболее распространенные качественные KPI. Определение весов показателей. Расчет индексов KPI и индекса эффективности сотрудников. Пошаговая методика оценки сотрудников по KPI. Аттестация по-новому, или Обзоры эффективности работы. Правила проведения Performance Review. Эффект взаимного сравнения, или Как представлять результаты оценивания для сотрудников?


Управленческий практикум: «Разработка матрицы KPI и оценка результатов работы руководителей подразделений» (деловая игра).





Тема 5. Оплата по результатам работы (PRPPerformance Related Pay). Мотивация и мотивирование. Мотивация избегания и мотивация достижения. Типы внутренней мотивации персонала. Что делать, если деньги не мотивируют? 10 способов нематериального мотивирования. Структура совокупного дохода работника. Формы и состав заработной платы. Особенности оплаты труда на предприятии. Типы рабочих мест. Что такое оплата по результатам работы. Разновидности оплаты по результатам. От чего зависит размер PRP? Два подхода к расчету PRP. Как связать KPI и PRP работников предприятия? Расчет PRP по индексу эффективности. Расчет PRP по индексам KPI. Линейная и нелинейная методики расчета. Примеры расчетов. «Золотые правила» оплаты по результатам работы. 
Управленческий практикум: «Расчет оплаты по результатам работы руководителей подразделений» (деловая игра).
Заключение. Основные трудности и ошибки при разработке системы KPI. Недостатки системы KPI. Преимущества системы KPI.


Автор и ведущий тренинга:                  Олег Кулагин, консультант по управлению, бизнес-тренер, руководитель Центра управления эффективностью KPI Service Group, г. Санкт-Петербург, Россия. Автор книги «Управление по целям. Секреты технологии KPI». Автор и разработчик программно-методического комплекса KPI-Excel. Автор технологии KPI-Pro.
Сайт: www.management-service.ru










Продолжительность тренинга: 2 дня (18 часов).


ОТЗЫВЫ О ТРЕНИНГЕ




"Хочу выразить благодарность за те знания и навыки управления, которые удалось получить в результате прохождения вашего тренинга. Очень добротный и качественный материал. Эта информация перевернула мои представления о менеджменте. Но главное, что это не только теория, а конкретные методики. Можно брать и сразу внедрять. Вы не просто предоставляете информацию, но "берете за руку" и доводите человека до результата. Именно практическая часть работы особенно важна. Спасибо большое!" Дмитрий Золотов, заместитель директора ЗАО "Рубин-XXI", г. Санкт-Петербург, dm-zolotov@mail.ru.

«Благодаря вашему тренингу, произошли, вернее, получили разрешение и развитие, важные для меня события. Вы сместили мою «точку сборки», как у Карлоса Кастанеды, когда с помощью наставника или самостоятельно (если достиг определенного совершенства) можешь «сместиться» в другую точку, т.е. увидеть себя и свои взгляды, намерения, пути решения проблемы как бы со стороны, и в результате приходит решение. Или, как у Мюнхгаузена, Вы помогаете вытаскивать себя за косичку из болота и смотреть на ситуацию со стороны, как раз с той точки, где обычно по поговорке всегда виднее». Марина Бахвалова, коммерческий директор ООО «Строительная изоляция», г. Санкт-Петербург, marina.paroc@rambler.ru.
«Спасибо за материал, который изложен в логической последовательности и имеет стройную систему, понятен для понимания, очень важен для тех, кто имеет свой бизнес, для руководителей организаций всех уровней, для тех, кто хочет качественных изменений в своих организациях и чтобы качественные изменения переросли в количественные, т.е. непосредственно влияли на них. Еще раз спасибо большое!!" Галина Попова, индивидуальный предприниматель, г. Никольск, Вологодская область, popova-nikolsk@rambler.ru

«Большое спасибо за обучение, мне было интересно и как нельзя кстати (буквально перед этим прочитала много литературы про систему оплаты по KPI, но ничего подобного не встречала). Хорошо и последовательно выстроенная и описанная СИСТЕМА, всё постепенно, ступенька за ступенькой. Главное - наглядно и доступно. Мы же привыкли начинать с описания компетенций, пропуская миссию - vision - цели. Большое спасибо». Лариса Бурмистрова, директор по персоналу, г. Москва, laraburm@mail.ru


«Мне очень понравился курс Олега Кулагина - очень структурировано, четко и  со знанием дела. Думаю, что после него можно без привлечения сторонних  специалистов выстроить качественную систему ключевых показателей эффективности. Хочется отметить комплексность и системность подачи материала». Валиахметова Лилия, ОТП банк, начальник управления оплаты труда и мотивации, г. Москва. Lvaliachmetova@mail.ru

«Я считаю, что этот тренинг стоит пройти всем руководителям компаний, которые нацелены на эффективный бизнес. Также он просто необходим руководителям структурных подразделений, которые должны правильно транслировать задачи, чтобы получать желаемый результат. Применять западные системы еще не означает применять их эффективно. После двух дней тренинга я поняла, что результаты бизнеса можно повысить правильной постановкой КРI. К тому же, схема универсальна: её можно применить к каждому бизнесу в зависимости от целей компании. Я готова рекомендовать обучение у Олега Кулагина лично. Еще раз спасибо Вам большое!». Наталья Маципура, руководитель направления PR HeadHunter, г. Киев, n.matsipura@hh.ua

«Очень хорошее наполнение по содержанию, материал отлично структурирован, методически выверен, много полезного раздаточного материала (тем более есть еще и электронная форма). Полезно то, что дана СИСТЕМА. Многие мероприятия, которые посвящены вопросам мотивации и KPI  очень широко рекламируются, привлекается много участников, зачитываются доклады о внедрении в разных организациях… Но в итоге получается – по верхушкам. Невозможно получить, так сказать, поступательный план действий. В методике Олега Кулагина я получила как раз недостающую мне в этом вопросе системность. Занимаясь в настоящее время вопросами внедрения системы премирования по KPI,  приходилось очень много «творить». Очень сожалею, что не имела возможности услышать и впитать эту информацию раньше. Несомненно, зная все это раньше, мне было бы проще внедрять новое Положение об оплате труда в нашем банке». Варвара Жданова, Банк «МБА-МОСКВА», начальник Отдела по работе с персоналом Административного управления, г. Москва, v.zhdanova@ibam.ru