kulagin_oleg (kulagin_oleg) wrote,
kulagin_oleg
kulagin_oleg

Category:

Что такое бизнес-навигатор, или Рыночные показатели предприятия



Автор: Олег Кулагин

В предыдущей статье мы рассмотрели разнообразные финансовые показатели деятельности, позволяющие измерять достижение финансовых целей компании. Но достижение финансовых целей подкрепляется улучшением рыночного положения компании. Действительно, ведь рынок – это поставщик ресурсов, используемых для деятельности компании. Покупатели платят нам деньги, поставщики поставляют материальные ресурсы, партнеры оказывают необходимые услуги, инвесторы и кредитные организации обеспечивают капиталом, персонал продает свои знания, умения, энергию и здоровье. Это все и есть рынок. И в обмен на эти ресурсы компания предлагает набор ценностей, имеющих значение для разных участников рынка. И от того, насколько выгоден этот обмен для компании, зависит финансовый результат ее деятельности. Ведь, в конечном счете, все взаимоотношения на рынке выражаются в деньгах. Но, чтобы создать выгодные для себя отношения обмена, компания должна привлекать к сотрудничеству выгодных «клиентов» (покупателей, поставщиков, партнеров, инвесторов, персонал), с которыми такие отношения возможно построить.

Другими словами, компания должна быть привлекательной на рынке, чтобы, руководствуясь своей выгодой, иметь возможность выбирать, с кем и как ей взаимодействовать в этой жизни. Можно сказать, что повышение привлекательности или, выражаясь по-научному, конкурентоспособности и есть основная рыночная цель компании. Все остальные цели компании (скажем, рост продаж, доли рынка, клиентской базы и др.) являются ее отражением. В общем, рыночные цели отвечают на вопрос: каких результатов компания должна добиться на рынке?

Для измерения рыночных целей используются рыночные показатели деятельности Оптимальный набор из 5-7 рыночных показателей служит своеобразным бизнес-навигатором, отражающим текущее положение компании на рынке и направление ее дальнейшего движения. Но как его разработать, этот бизнес-навигатор? Откуда брать соответствующие показатели? Ответ прежний. Из практики. А на практике чаще всего применяются следующие группы рыночных показателей деятельности:



  1. Показатели доли рынка.

  2. Показатели продаж.

  3. Показатели закупок.

  4. Показатели клиентской базы.

  5. Показатели конкурентоспособности.

  6. Показатели отношений с клиентами.

К ним, в частности, относятся:

Показатели доли рынка

  • Доля рынка предприятия, %.

  • Относительная доля рынка, %.

  • ...

Показатели продаж

  • Доля высокомаржинальных продуктов, %.

  • Доля продаж ключевым клиентам, %.

  • Доля продаж новых продуктов, %.

  • Коэффициент предпочтения продукта, %.

  • Коэффициент проникновения (по товарным категориям), %.

  • Коэффициент рентабельности клиента, %.

  • Коэффициент продаж по ассортименту, %.

  • Коэффициент относительных продаж, %.

  • Средний объем заказа («средний чек»), ₽.

  • Средний объем продаж, ₽.

  • ...

Показатели закупок

  • Доля закупок (по видам поставщиков и др.), %.

  • Доля закупок у основного поставщика, %.

  • Доля закупок у постоянных поставщиков, %.

  • Рост объема закупок, %.

  • Средний объем закупок (на одного поставщика), ₽.

  • ...

Показатели клиентской базы

  • Доля активных клиентов, %.

  • Доля прибыльных клиентов, %.

  • Доля новых клиентов, %.

  • Коэффициент текучести клиентов, %.

  • Рост клиентской базы, %.

  • ...

Показатели конкурентоспособности

  • Индекс конкурентного преимущества.

  • Индекс конкурентной позиции.

  • ...

Показатели отношений с клиентами

  • Индекс вовлеченности клиентов.

  • Индекс лояльности клиентов (NPS), %.

  • Индекс удовлетворенности клиентов (CSI).

  • Коэффициент потребительских усилий (CES), %.

  • Коэффициент удовлетворенности клиентов (CSS), %.

  • Пожизненная ценность клиента (LCV).

  • Рейтинг прибыльности клиента, ₽.

  • Средняя продолжительность работы с клиентами, дни (мес.).

  • ...

Выбор рыночных показателей зависит от финансовых целей и маркетинговой политики предприятия. Полный перечень, описание и расчетные формулы рыночных и других показателей деятельности предприятия вы можете найти в библиотеке показателей деятельности "KPI Library".

Желаю вам успехов на  рынке!

АРХИВ РАССЫЛОК
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments